Naive Materialism

　　经济的严冬让企业家们把眼光从所谓的“机构设置”放到一线营销工作上来。而其中最突出的，也是最显眼的则是销售人员。几年的工作下来，我发现用人单位在招募人材的过程中一再强调的是“经验”。而往往因为“经验”乎略了从业所应该具备的其他素质。

　　我曾经有过一次痛苦的应聘经历，这次经历给了我足够的教训。如果由我以后招聘销售人员，一定会回避之前别人所带给我的那种无奈与无助。

　　无论销售何种产品、服务，销售人员都应具有一些基本素质。我认为，这些素质应该包括一下几点：

1. 诚恳。
2. 亲和力。
3. 表达自我的能力和思辨能力。
4. 社会活动能力。
5. 了解产品的能力。

　　也许有人会说无奸不商，商人诚恳是从业大忌。其实不然，现代的中国经济处于飞速发展时代（未必是飞速增长），人们早已被广告中的销售性语言磨出了耳中的茧子。一个缺乏诚恳的销售人员使用任何销售性语言都很难在真正意义上触发受众的需求。

　　在销售过程中，诚恳是其中最重要的一味药引子。诚恳本身就是激发销售人员产生亲和力的重要基础。另外，诚恳本身对于受从建立个人关系起着重要的作用，这样的素质至少可以不使您的顾客产生“受骗上当”的感觉。

　　表达能力和思辨能力。这里我要说是的后面的一项，因为前面的一项显然是大多数用人单为最为重视的一种素质。思辨能力是一人类的一种基本能力之一，也就是那种被我们称为“综合素质”的东西之一。国际上有一家著名的制药公司在对销售人员的培训阶段中就要求销售人员给出一份相关产品的市场分析报告，并以此作为销售人员在此阶段的业绩。这种做法本身就是要求销售人员具有一定的思辨能力。

　　社会活动能力与亲和力、诚恳都有关，但却又无关。之所以把这种素质单列出来是因为需要观察销售人员与他人保持良好关系的能力。注意，是“保持”而非建立。

　　了解产品是销售工作中极重要的一环。销售人员应该有那种可以迅速把握到产品卖点的能力。同时，他应该具备把产品的不同卖点向不同类型的顾客通过不同的方式进行反复强调的能力。

　　最后我再说一句，这也是我在实际工作中碰到过的问题。如果我是销售部门的主管，我决不用那些屁股放在办公室里长期不动的销售人员。这说明销售人员对业绩没有强烈的欲望。同时，对市场表现又极其淡漠、豪不关心。最重要的是，他缺乏一种销售人员应该具备的主人翁意识。 （作者：章晓江，转摘请注明作者和出处：www.atstart.cn）

　　快一年了。我不停的提醒自己随时都要付出超出常人三倍的努力。我承认事实总是不按人们的想像的发展。

　　昨晚，我花了很长时间看了这封信。相信大家都会对这封信的作者产生由衷的敬意，我也一样。信中的意见虽然含蓄，却已足够精道。其实企业的出问题的地方往往在于基础，而基础之中最重要的却是人。

　　我们学习优秀的企业，而我们的学习通常是浮浅的。

　　最后，引用信中的一句话来作为我撤出阵地前的最后的总结吧。

　　大多数的情况下，对于年轻人，创业意味着燃烧青春 + “享受”过程，你要问问自己是否就是要“享受”那个过程，还是说希望赢得结果。一个人的终极价值目标是对这个社会的贡献，或者说看我在多大程度上能够去正面的影响这个社会，而不是当鸡头或者做凤尾。在一家好的公司，一个好的平台里面，如果能够施展拳脚是求之不得的事情。

　　北京奥运让伟达公关一战成名，而三鹿事件似乎也让我们对涛澜通略这家公司留下了本不应有的印象。而这些公关公司们正是企业与受众之间始终矗立却极少为人注意的“第三者”。

　　中国正在经历一个很特殊的时代，我们国家里任何新生事物的出现似乎都必须经过所谓的“阵痛”。而为经济利益而服务的公关公司在种种事件中忽而显得灵动活泼，忽而显得苍白。遗憾的是，似乎只有少数公众注意到各个社会事件之中，这个“第三者”所扮演的角色。

　　我们中的大多数很早就认识了“公关”一词，不明就里的我们认为所谓公关就是打通关节，而常常让大家得到认同的却是所谓“危机公关”。不得不说，我们似乎有着特别值得说道的国情。

　　其实我们并不知道，您正在阅读的新闻中，出自公关公司的新闻稿的几率到底有多少。公关公司通过左右舆情，在您的心里种植了多少所谓的“潜意识”。您在消费过程中，有多少所谓“口碑”来自公关公司某个项目小组的运作。有多少次，您实际上是在消费“观念”，而这些观念是从某个写字楼里“企划”出来的。

　　公关公司出特自身立场特殊性的需求，往往把自己隐身于企业之后。而中国的企业似乎对所谓公关有着和公关公司本身不同的理解，以为公关这万能：放大优处要公关，隐身错误也要公关。商业价值与道德水准在这个领域里严重失衡。

　　另一个特殊的现象是，政府把守极严的传媒阵地却已经成了国际公司公司的喉舌。可叹之处，实不止于此。

　　我说过了，公关，公共关系，是未来企业家，营销人员的必修课。公共关系，决不如您今天在媒体上看到的地么狭隘。各位共勉之。

　　由于工作的关系，这也是一个我常常在思考的题目。睡觉在想，走路在想，跑步在想，甚至于有时候做梦都在想。需要说明的是，这里谈的是营销，而非销售。但凡有一定商业知识的人都应该知道这是完全不同的两个概念。这里我就不做解释了。免得又有人说我“好为人师”。

　　我说的电子商务化营销包含两个层次，一是基础电子商务层次，通常是指通过企业内部的电子商务化来拓展企业自身的商务应对能力；二是指通过外部电子商务来进行的商务拓展和市场运作。这里，我只谈后者。

　　通常，传统的市场运作包括以下几个方向：

1. 广告。
2. 点对点营销。
3. 活动式营销
4. 顾问式营销。
5. 口碑式营销。
6. 公共关系营销。

　　我个人的看法，前四种营销方式都是显性营销，其中有些营销方式甚至是直接用于拉动销售的。一般消费者最熟悉的营销方式就是广告和活动式营销。点对点营销方式有些销售方式的特质，比如街上散发ＤＭ单和名片的就属于这一类。还有活动式营销，常逛超市的朋友是可以常见到的。对于顾问式营销，经常购买化妆品的女性朋友应该是很常见的。 More