令人生厌的市场占有率

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       市场占有率是描述某产品/服务在当前市场生存状态的重要指标之一。在任何公司市场部的业务流程里,这似乎是一个进行计划、分析和总结的必选项。然而正如标题所描述的那样,这是个令人生厌的词。对业绩优良的公司而言,这意味着“高处不胜寒”的窘境,和出乎意料的关注。对于业绩一般公司而言,市场占有率意味着形成市场的效力。而对于初创公司而言则更要命,市场占有率的背后是高仰的消费者培育成本。

       市场占有率是成熟市场里无法复制的竞争优势,但它的另一面则是代价令人难以想象的维护成本。“不赚钱也做”或“亏钱也做”是我们意料之外的市场维护成本,但其发生频率之高也是我们想象不到的。理论上,任何一个以品牌为杀手锏的产品/服务,他们的选择实际上是无奈的。原因是这类产品/服务除品牌外实际上没有核心竞争力,品牌是唯一不可复制元素,因此才必须为市场占有率付出高仰的代价。只有长期维持在市场占有率的高点上,消费者才可能向商家提出类似这样的问题——为什么你们这里没有XX产品呢?

       市场占有率是经济发达时代里催生出来的畸形儿。

[转]留个纪念

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  前不久Johnnie Walker广告09年12月中旬的最新TVC广告终于放出,记得第一次看到这个系列的广告,是一年前在台湾的电视频道里,当时就留下了十分深刻的印象,而截止09年底这个系列放出了7个广告片,由上海BBH为其制作,广告的主要投放市场是台湾,作为一部反响热烈的系列广告,相信Johnnie Walker的励志故事也会如它的口号“Keep Walking”一般,继续上演下去。在期待下一部剧情的同时,希望Johnnie Walker能够为我们带来更多的激励与感动,也感谢导演David Tsui给我们带来这么美好的感受。

 

————————————按照广告上映时间排序————————————

销售不等于营销,Why?

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       心理学中有两个分支,社会心理学和人格心理学。老实说,非专业人士很难区分这两个概念。这么说吧,如果有一个人说:“如果我是你,我会……”——这是人格心理学表述,因为这里描述的是个体差异。如有一个人这样说:“我们的产品主要是定位于XX人群……”——这就是社会心理学表述了,因为这里描述的是在特定条件下的群体差异。从本质上说,这就是销售和营销的差别。销售是方式,营销是方法。销售是你说服某个人购买一个产品,营销是你采用一个方法让某个人群对某个产品产生消费倾向。销售研究的是人格心理学,营销研究的是社会心理学。

从造车看营销:韩国站

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       在悉尼大学的课堂上有4位韩国同学和我一起上微观经济学课程。在JCU的课堂上有6位韩国同学一起上电子商务课程。我的韩国同学只有两种人,一种学习上极用功,且有打破砂锅问到底的精神,尽管我时常内心里讥笑他们,但也不由心生敬佩。另一种韩国同学对学习根本不上心,上课有如梦游,几年同学下嘴里还是蹦达不出几个英文单词来。奇怪的是,我认识的韩国人只有这两种,没有中间值。

       大概在90年代中期,对各国品牌汽车零部件缺陷率进行过一个评比。在这项评比中,部件缺陷率最低的是日本车,而排名第二的则是韩国的现代车。而在当时,韩国人造汽车只有十年历史。

       有一点可以肯定,韩国车肯定不是最好的,韩国人也不是最聪明的。从汽车看,这是个有趣的国家。

       这个国家有5个汽车品牌:大宇(现为通用大宇)、三星(没去过韩国的人不知道三星也是造车的)、起亚、现代、双龙。

       如果一个韩国人开着进口车去政府部门办事,那别人可能会为难你。

       在韩国汽车工业发展的早期,汽车进口是政府明令禁止的。

       一般韩国家庭都会有2-4辆汽车。

       街上跑的车,95%以上都是韩产车。

       如果你仔细观察一下自己的韩国车,你能看见韩国车的历史,这辆车也许会有日本车的前脸设计、韩国人的内饰设计、英国人的尾部设计、德国人的电子设备设计……总之一辆车就是一个多国部队。

       韩国国内拥有一种以人文环境支撑起来的强大需求,这种需求往往使韩国汽车在拓展海外市场时没有后顾之忧。郎咸平曾经描述过韩国汽车的发展史,其发展根源也是人文环境。韩国人把做好本职工作当成职业根本,把为社会做出供献当成终极目标。三星、现代、浦向钢铁、双龙、起亚,任何一个会社(公司、集团)的倒闭都会引起全韩的震动。

       正如韩国人造车,营销上使用的也是一种“资源集中法”。这有点类似于美国人的做法。所不同的是,韩国人更善于借势。对于市场定位问题往往十分谨慎,这又有点类似于德国人,但做法似乎又比德国人更灵活。另外,不同于其他汽车工业国,韩国人还有在设计上的定位优势。三星手机在国内受欢迎程度就是一例。在亚洲各国中,韩国与日本拥有特别的强的产品设计能力。而韩国人似乎更善于利用设计与顾客确立关系,利用产品设计的优势推出低成本的、爱到客户欢迎的产品。

       韩国是一个极注重“本源”的民族,往往表面看起来有极强的民族主义,极其闭塞。事实却非如此,韩国人拥有让人意想不到的开放心态,向德国人学习质量控制、向日本人学习材料力学、向英国人学习外形设计、向美国人学习营销。产品设计是核心的技术吗?非也,但却是营销核心之一。

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